El Fin de la Venta Consultiva

23rd abril 2012

El Fin de la Venta Consultiva

¿Murió la Venta Consultiva?

¿Cómo te imaginas que es la vida de un ejecutivo en el mundo empresarial de hoy? No es muy relajada, te lo aseguro y menos este año.

Tu empresa necesita nuevos clientes, así que buscas una cita con los prospectos con capacidad de toma de decisiones, pero tus llamadas simplemente se van correo de voz y nunca se reportan.

A los vendedores consultivos nos enseñaron a no suponer las cosas, sino a investigar para hacer un diagnóstico correcto y diseñar una solución a la medida del cliente.

El problema con el enfoque consultivo es que los tomadores de decisiones en las empresas de hoy tienen demasiadas presiones, poco tiempo, urgencias y pendientes como para darle una hora a un nuevo vendedor que quiere sacar una cita para dialogar y entender a profundidad al cliente.

Los clientes y prospectos hoy esperan que ya sepas cual es su realidad de negocio y esto requiere que tu estrategia de ventas haga supuestos –educados- sobre la realidad del cliente.

Compara estos dos mensajes de voz y piensa cuál tiene más probabilidad de sobrevivir antes de que el prospecto lo borre:

  1. “Habla Juan X de la compañía Y, por más de diez años nos hemos especializado en soluciones de tecnología y quisiera tener la oportunidad de verlo para presentarle nuestro portafolio de servicios, entender adecuadamente su negocio y que usted evalúe si podemos hacer algo por usted, este es mi teléfono y me reportaré más tarde”
  2. “Habla Juan X de la compañía Y. Sabemos que su empresa acaba de fusionarse con la compañía Z esto seguramente traerá importantes retos para homologar sus sistemas de información. Nosotros hemos reducido en un 25% los costos de este tipo de migraciones y me interesa poder presentarle el detalle del mismo. Mi teléfono es xxxxx, espero su llamada, estoy a sus órdenes”.

Por supuesto que se hacen “suposiciones educadas” en el segundo caso, tal vez no sea exactamente la realidad del cliente, pero también es más probable que nos permita meter el “pie en la puerta” y ese el verdadero objetivo.

En resumen, si quieres tener mejores probabilidades de que un prospecto te de una cita tienes que comenzar con un buen mensaje que cumpla los siguientes 4 puntos:

  1. Provocativo
  2. Corto
  3. Genera credibilidad
  4. Crea valor

No, la venta consultiva no ha muerto, pero simplemente hay que usarla en el momento adecuado.

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