Temarios de Value Selling System

Módulo Central
Value Selling 16 Hrs.

El Nuevo Paradigma de la Venta de Alto Valor

  • El mundo de los clientes corporativos en el 201X
  • Perfiles de vendedores; sorpréndase, quién triunfa y quién fracasa.

Control de Procesos de la Compra-Venta

  • El embudo de ventas: impacto en monto, velocidad y margen
  • Sincronía del proceso de venta con el de compra

Estrategias de Penetración

  • Investigación asertiva y eventos disparadores
  • La campaña de generación de prospectos
  • Diálogo consultivo

Influencias de Compra y Relacionamiento Ejecutivo

  • Un tratamiento para cada tipo de comprador
  • Control de la relación con los tomadores de decisión

Presentaciones de Ventas

  • Presentación de rompimiento de paradigmas
  • Presentación ejecutiva: qué decir en 10 minutos con el CEO.
  • Como articular un Retorno Sobre la Inversión

Cierres y Manejo de Objeciones

  • Qué hacer en entornos racionales y emocionales
  • Negociación de precios

 

Diseño del Sistema de Ventas
Sales Coach 8 Hrs.

Manejo y Administración de la Fuerza de Ventas

  • Objetivos de la función administrativa de ventas
  • Impacto del líder de ventas en los resultados del negocio

Administración de Procesos de Ventas

  • Manejo y dimensionamiento del embudo de ventas
  • Control de las actividades del proceso de ventas
  • Toma de decisiones y control del proceso de ventas (cómo aprovechar su sistema CRM)

Coach de Ventas

  • El proceso de coaching
  • La comunicación en el coaching
  • Programa de coaching para mejorar resultados

El Sistema de Ventas

  • Seleccionando al vendedor de soluciones exitoso
  • Compensación en ventas
  • Balance Score Card para el área comercial

 

Diseño del Sistema de Ventas
Manejo de Canales de Distribución y Cuentas Clave 8 Hrs.

Entendiendo las Cuentas Estratégicas

  • Definición de las cuentas estratégicas
  • Modelos de negocio
  • Principios del manejo de cuentas estratégicas.
  • Análisis estratégico del cliente y del negocio actual.

Instrumento de Evaluación: ¿Cómo nos ve el cliente el día de hoy?

  • Ejecución y relacionamiento
  • De relación transaccional a estratégica

Plan de Cuenta

  • Plan de generación de ingresos.
  • Plan de relaciones: la clave para hacer aliados en el cliente.

Programa de Mantenimiento

  • Revisiones operativas y estratégicas
  • Propuesta de valor para mi cliente

 

Diseño del Sistema de Ventas
Generación de Demanda y Promoción 8 Hrs.

Generación de Demanda

  • Marketing directo y mercado meta
  • Uso y origen de las referencias
  • Contenidos y ofertas efectivas
  • Tácticas de generación de demanda
  • Responsables de la generación de demanda
  • Medición de la generación de demanda

Campañas de Penetración de Nuevas Cuentas

  • Pasos de la campaña de penetración
  • Perfil del cliente ideal
  • EL Kit de Ventas

Promociones de Ventas y Medios de Comunicación

  • Objetivos de una promoción de ventas
  • Las diferentes promociones y cuando usar cada una de ellas
  • Precio promocional y métricas
  • Medios tradicionales y BTL
  • El mensaje publicitario
  • Mercadotecnia con redes sociales web 2.0
  • El plan de promociones

 

Habilidades Fundamentales
Liderazgo en el Servicio al Cliente 8 Hrs.

Calidad en el Servicio a Clientes

  • Características de un buen servicio al cliente
  • Tipos de clientes y la cadena de servicio
  • Los 7 pecados del servicio
  • Momentos de la verdad y la zona de tolerancia

Técnica de Preparación

  • Tu entorno de negocio, empresa, producto y procesos

Técnica de Entrada

  • Comunicación verbal y no verbal
  • Apariencia y manejo de la voz
  • Manejo efectivo de llamadas

Técnica de la Gente

  • Manejo de clientes difíciles
  • Sentimientos probables
  • Empatía, escucha activa y distancia

Técnica de Negociación

  • Identificación de necesidades
  • Obtención de la información
  • Servicio de valor agregado
  • Beneficios personales

 

Habilidades Fundamentales
Alta Eficiencia en Ventas 8 Hrs.

Administración del Tiempo para Vendedores

  • Lo importante vs lo urgente
  • Técnicas de administración del tiempo
  • Metas y balance de actividades de prospección, desarrollo y cierre

Construcción de Relaciones

  • Comunicación efectiva
  • Relacionamiento estratégico con los clientes
  • Asertividad, confianza y compromiso

Inteligencia Emocional para Ventas

  • Liderazgo personal
  • Auto motivación y manejo del rechazo
  • Solución de conflictos

Negociación Estratégica

  • Principios de la negociación estratégica
  • Costos de no Acuerdo y Alternativas
  • Lista de objetivos
  • Tácticas de negociación